Три начина да "прецакаме" клиентите

Ориенталският начин за правене на бизнес има своите дълбоки исторически корени у нас. Модерните и по-хуманни бизнес практики вече навлизат, но това е една непрестанна и трудна борба.

Все още са “актуални” подходи, като “удряй и бягай”, “преметни го с кеф” и други подобни. Прозрачността, честността и отдадеността в полза на клиента често предизвикват насмешка от типа “ти си балък и балък ще си останеш”.

Не смятам, че завистта, тарикатщината, печелбарството и мошеничеството са хубави неща – както в живота, така и в бизнеса.

Винаги се изисква силен характер и дисциплина, за да избереш доброто и трудното пред лошото и лесното. Именно затова е толкова лесно да кривнеш от правия път и толкова трудно да останеш на него.

Представям на вашето внимание три тактики за “прецакване на клиентите”. Ако ги използвате редовно, гарантирам ви, че ще изпитате „задоволство“ от поредната “добра сделка” или “лесна печалба”.

Също така ви гарантирам стабилен спад в броя на клиентите и обема на поръчките.

ДАВАЙТЕ ОБЕЩАНИЯ И НЕ ГИ СПАЗВАЙТЕ,
ПОСТАВЯЙТЕ СРОКОВЕ И ЗАБРАВЯЙТЕ ЗА ТЯХ

Широко разпространено е мнението, че никой проект не завършва в срок – винаги има забавяне и по-големи разходи от очакваните. Независимо дали говорим за изготвяне на сайт, ремонт у дома или изработка на мебели, ние – като клиенти – често се примиряваме с мисълта, че забавянето, проблемите и раздуването на разходите са “нещо нормално”.

От друга страна, като доставчици на услуги, се случва да се успокояваме – един-друг или самите себе си – че “всички го правят”, “такъв е животът”, “проектите са сложни и има много неизвестни” и други подобни.

Признавам си, че и аз имам лични и бизнес грехове в тази категория и искам да ви уверя, че знам за какво говоря.

Ако кажете, че ще направите нещо и не го направите, светът няма да се срине. Но вие ще олекнете в очите на клиента. А и в собствените си очи. Вашата надеждност спада, както и вероятността да продължите отношенията си с дадения клиент.

Ако кажете, че ще направите нещо в определен срок и не го спазите, може да има, но може и да няма сериозни последствия. Но доверието на клиентите към вас и вашата вяра в собствените сили ще бъдат сериозно накърнени. А когато клиентите знаят, че не могат да разчитат на вас, за в бъдеще няма да правят и опити за това.

Ето и две “прозрения” по темата:

Прозрение първо: Когато възнамерявате да давате обещание, представете си, че в главата ви избухва една червена атомна бомба. Внимателно обмислете всичко, не бързайте и не се опитвайте да се харесате на клиента, като обещавате неща, които не можете да изпълните. Седем пъти премерете и накрая отрежете, давайки скромно, реалистично, точно и измеримо обещание.

Прозрение второ: Когато ви питат за срок, никога не смятайте на ум, под напрежението на момента и/или с клиента, чакащ на телефона. Никога. Разпитайте го внимателно, обсъдете всичко, което той иска и след това седнете и смятайте. Преценете как работите, колко време ви отнема всичко. Съобразете натовареността си по други проекти, времето за почивка, времето за семейството. Не предвиждайте работа през уикенда или в 5 часа сутринта. Поставете си резерв от поне 50% и тогава обещайте срок за изпълнение на обещанието. По-добре да е по-дълъг и да го спазите, отколкото да е къс и да го пресрочите. Повярвайте ми.

ПРАВЕТЕ НЕЩАТА, ТАКА ЧЕ ДА СА ЛЕСНИ, УДОБНИ И ПРИЯТНИ ЗА ВАС, А НЕ ЗА КЛИЕНТИТЕ

Нека да помислим заедно коя страна е по-важна в отношенията “клиент-изпълнител”. Не е необходимо много мислене, нали? (За да не стават недоразумения, верният отговор е “клиентът”.)

Тогава, защо, когато клиентът иска едно, ние му предлагаме нещата да станат по друг начин, така че да ни е по-лесно на нас, въпреки че резултатът няма да отговаря 100% на исканото от него? Защо, когато ни иска падащо меню, ние му предлагаме използването на готов модул с tree view? Защо, когато ни иска custom design, ние му обясняваме колко добре ще стане със стандартно разположение на елементите?

Клиентите не са глупави? Може да не разбират в детайли какво точно вършим (уеб дизайн, програмиране, интернет маркетинг, бла-бла-блу), но усещат, когато се опитваме да минем метър, а да им таксуваме два.

Ето и новите ми две прозрения:

Прозрение първо: Предложете на клиента по-добрият за него вариант, а не по-лесният за вас. На него не му пука колко ви е лесно или трудно (и не е негова работа), а вие сте този, който иска да му бъде заплатено.

Прозрение второ: Угаждането на клиента не е проява на слабост. Бъдете твърди, но където е важно да бъдете. Като например по отношение на принципите си на работа и ценностите на компанията си (подразбира се, че е необходимо да имате такива).

Заложете на качество, внимание към детайла и професионални принципи. Ако исканията на клиента им противоречат, обсъдете го. Ако клиентът не го разбере, обсъдете го пак.

Ако не успеете да го убедите, може би “не сте създадени един за друг”. Но това не означава да прегазите принципите си (ще съжалявате) или да обиждате клиента (на ум или на глас).

ИЗМЪКНЕТЕ ПАРИТЕ, ВЪЗМОЖНО НАЙ-СКОРО
И В КОЛКОТО МОЖЕ ПО-ГОЛЯМ РАЗМЕР

Клиентите ни обикновено са интелигентни хора. Те знаят, че е необходимо да заплатят за извършената работа.

Не винаги са готови да дадат исканата сума (обикновено не са подготвени психически) или да я заплатят за труда, който сте посочили (ценностите на изпълнители и клиенти понякога не се припокриват), но са напълно наясно, че няма безплатен обяд.

Ваша задача е да обсъдите необходимите теми, да ги убедите по съответните точки и да “прокарате” желаната от вас цена, спечелвайки сделката. След което да извършите обещаното и да си получите парите.

Какви са моите две прозрения тук ли?

Прозрение първо: Проведете преговорите, уточнете цената, стиснете си ръцете и започнете работа. Не се притеснявайте дали ще ви платят. Притеснявайте се как да направите така, че клиентът да каже “Уау”.

Прозрение второ: Не бързайте да натискате за заплащането си – и двете страни добре знаете за уговорката си (особено, както е препоръчително, ако сте подписали съответния договор). Свършете работата си перфектно, представете я пред клиента, накарайте го да потвърди, че е съгласен, че сте изпълнили ангажимента си. В повечето случаи отсрещната страна сама ще поеме инициативата за плащането, защото знае че сега е неин ред “да се включи”.

—

Съществува един интересен парадокс – колкото по-трудно е нещо да се направи, обикновено толкова повече си струва. Затова, пазете се от лесните, бързите, удобните и кратките пътища. Те няма да ви изведат към места, които бихте искали или си струва да посетите.