9 начина да накарате хората да купят от вас
Ако имате бизнес, то вие продавате нещо. Независимо дали става въпрос за хранителни стоки, SPA услуги или рекламни площи, то вие търсите клиенти, които да ви дадат парите си в замяна на продуктите/услугите, които вие предлагате. Азбучна истина е, че най-важното за вас са вашите клиенти. Ако ги нямаше тях, бизнесът ви не би съществувал.
Но конкуренцията на пазара е огромна, дори на малък пазар като нашия. Затова всяко предимство, което имате за осигуряване на нови клиенти, които да купуват от вас, трябва да се използва в максимална степен. В борбата за клиенти и повече продажби побеждава този, който има по-голям арсенал от техники, методи и средства.
Предлагам на вашето внимание девет „безсмъртни” техники, които ще ви помогнат да увеличите продажбите си и да изградите около себе си постоянно увеличаваща се група от лоялни клиенти.
ПОВТОРЕНИЕ
Повторението е едно от най-важните неща. Потенциалният клиент трябва да види вашето рекламно послание множество пъти, за да узрее у него решението за покупка. Даже съществува изследване, според което, за да вземе решение за покупка, даден клиент трябва да получи едно рекламно послание поне седем пъти.
Разбира се, има глупави и умни начини за повторение на посланието. Това, което ще ви гарантира по-голям успех е не просто да повтаряте офертата си, а да я представяте по различни начини при всяко повторение. Кажете го директно. Използвайте пример. Разкажете история. Покажете цитат от известна личност... Бъдете креативни. Повтаряйте същността, но използвайте различни форми и формати.
ДАЙТЕ ИМ ПРИЧИНА ДА КУПЯТ ТОВА,
КОЕТО ПРОДАВАТЕ
Не можете просто да кажете на хората „Купете си това-и-това” и да очаквате те да ви послушат. Директните команди предизвикват съпротива у потенциалните клиенти. Те имат нужда да знаят „защо” правят покупката. Дайте им причина, поради която имат нужда от вашия продукт/услуга, дори тази причина да звучи глупаво, и ще премахнете още една пречка пред успешната продажба.
Коя реклама би ви накарала да си купите сапун? „Купете си от нашия сапун!” или „Сапунът Тео съдържа екстракт от алое вера за омекотяване. Той щади кожата на ръцете ви.”
СОЦИАЛНО УТВЪРЖДАВАНЕ
До известна степен хората сме стадни същества и обикновено се доверяваме на нещо, което е потвърдено от друг. В този смисъл безценни за вашите успешни продажби могат да бъдат позитивни мнения на вече доволни клиенти. Особено ако тези клиенти са добре известни и познати в обществото, имат авторитет, притежават титли или просто изглеждат добре на снимките, които предоставяте.
СРАВНЕНИЯ
Сравненията са много мощно средство, особено, когато се използват умело. Използвайте метафори и аналогии с цел да покажете предимствата на продукта, който предлагате и да го изтъкнете като изгодна сделка. Тъй като маркетингът, в този случай, не е математика, за целите на убеждението можете дори да сравнявате нееднотипни неща, за да постигнете целите си.
ИЗТЪКВАНЕ НА ПРОБЛЕМА И ПОКАЗВАНЕ
НА РЕШЕНИЕТО
Тази техника се състои в откриването и изтъкването на съответния проблем на потенциалния клиент – покажете му го, нека го почувства (отново), да усети недоволството си. Но не бъдете садистични. Целта е да покажете, че разбирате проблема на клиента, че сте на негова страна. След като постигнете това ниво на емпатия, можете да му представите своето решение на така описаният проблем, като се аргументирате елегантно и адекватно.
ДАВАНЕ НА ПРОГНОЗИ
Можете да направите пред клиента съответни прогнози, които работят във ваша полза и го убеждават да премине към покупка на предлаганите от вас продукти и услуги. Но за да имат тежест тези прогнози, трябва да ги подкрепите с нещо убедително – вашият авторитет, приведени косвени и преки доказателства, изводи, позоваване на други авторитети. Използвайки тази техника, можете да продадете хладилници на ескимосите, ако им опишете достатъчно убедително идеята за глобалното затопляне.
ИЗПОЛЗВАЙТЕ ЧУВСТВОТО ЗА ПРИНАДЛЕЖНОСТ
Хората обичат да принадлежат на нещо, да са част от нещо по-голямо. Дайте им възможност да осъществят това свое желание и те ще купят това, което предлагате. Научете към каква група искат да принадлежат вашите клиенти (създайте такава за тях, ако е необходимо) и ги поканете да се включат, демонстрирайки, че групата е за избрани, т.е. не е за всеки. Пример за това са различните пакети „Златно членство”, „VIP карта” и други подобни.
ПРЕВАНТИВНА БОРБА С ВЪЗРАЖЕНИЯТА
Знайте какви възражения се очакват срещу вашето предложение, споменете ги в своите рекламни текстове (разговори с клиента) и сами оборете възраженията с логични и адекватни аргументи. Направете го преди клиентът да се сети за тях. И не го оставяйте с възражения и съмнения в главата, иначе ще е трудно да приключите продажбата.
При осъществяване на продажба е важно да контролирате не само явният диалог, но и диалогът в главата на клиента. При преговори (реклама, продажби), вие водите два разговора – външният и вътрешният. Трябва да можете и на двете нива да убедите клиента, че си заслужава да купи това, което предлагате.
РАЗКАЗВАЙТЕ ИСТОРИИ
Историите приковават вниманието. Те въвличат слушателя/ читателя, ангажират го умствено и емоционално. Чрез историите можете дискретно да влияете върху емоциите и мислите на своите потенциални клиенти. А това е начинът да ги убедите – директно или индиректно – да се възползват от това, което предлагате. Разказвайте истории, увлекателни истории, силни истории. Те са ключът към ефективното убеждаване и продажби.
Разбира се, това не е изчерпателен списък на маркетинговите техники, но е списък на техники, които работят и са се доказали с годините. Ако ги използвате, вашите шансове за повече продажби и повече лоялни клиенти се увеличават многократно.
