10 причини, поради които имейл маркетингът ви не работи

Забелязвам една вълна на отрицателно отношение, всеки път, като се заговори за имейл маркетинг. Имейл маркетингът бил СПАМ, не работел, бил вече остарял и умрял и т.н. Как да отговоря на такива твърдения, след като виждам числата пред очите си, които показват, че не само, че не е така, но и имейлът е един изключително печеливш канал за маркетинг и комуникация? Затова реших да споделя десет важни неща, които дърпат всяка една имейл маркетинг стратегия надолу и водят до слаби резултати.

Ето ги и десетте убиеца на вашите имейл продажби:

ПРИЧИНА 1: ИЗПОЛЗВАТЕ НЕКАЧЕСТВЕНА ИМЕЙЛ БАЗА ДАННИ

Ако наскоро сте си купили „Страхотна база данни с 500 000 имейла“, имам лоша новина за вас. Това няма да свърши добре. И не защото е незаконно. А защото просто няма да ви донесе желаните резултати, обаче ще ви довлече доста проблеми и загуба на време.

Качествена база данни е тази, в която вашите абонати са се записали сами и са се записали да получават информация по конкретна тема. Ако нямате такава, най-добре още сега да започнете да я изграждате. Само така ще можете да постигнете смислени резултати с вашите имейл кампании. А ако не го направите и упорито използвате „купени“ или „събрани“ бази данни, ще продължавате да имате ниски показатели на кампаниите си, ще се оплакват от вас в Комисията за защита на потребителите и инструментите за имейл маркетинг постоянно ще ви блокират акаунтите.

ПРИЧИНА 2: ИЗПОЛЗВАТЕ НЕПРОФЕСИОНАЛЕН
ИНСТРУМЕНТ ЗА ИМЕЙЛ МАРКЕТИНГ

Като споменах инструменти за имейл маркетинг, оказва се, че тези софтуери имат голямо значение за вашия успех. Ако използвате качествена система, получавате – пълен набор функционалности, много добра статистика, сносна доставяемост на имейлите, много know-how за имейл маркетинга и постоянно усъвършенстване на функционалностите. Добри и професионални системи за имейл маркетинг са, например:

• MailChimp
• GetResponse
• Campaign Monitor
• SendGrid
• SendInBlue

Разбира се, има десетки, ако не стотици системи и софтуери в тази област, но имам опит с тези петте и те са в топ 10 на най-добрите инструменти в бранша. Препоръчвам ги горещо.

В противен случай вашите писма ще продължават да изглеждат зле и да отиват все по-често в SPAM/JUNK папките на вашите получатели.

ПРИЧИНА 3: ИЗПРАЩАТЕ КАМПАНИИ, БЕЗ ДА
СЕГМЕНТИРАТЕ И ПЕРСОНАЛИЗИРАТЕ

Ако просто изпращате вашите кампании и бюлетини на всички в списъка си, може би не правите смъртен грях, но реализирате много пропуснати ползи. Ето няколко идеи, които можете да приложите, за да достигнете по-близо до сърцето на вашите получатели:

• Използвайте първото име на получателя и го поставете в темата и в самото съобщение.
• Отделете абонатите (които не са купували) от клиентите и им изпращайте различна информация.
• Ако е приложимо, отделете абонатите по пол и им изпращайте различни предложения.
• Отделете абонатите по населено място и им изпращайте локализирани предложения.
• Обърнете специално внимание на вашите топ абонати (тези, които най-много отварят вашите писма и взаимодействат с тях).
• Не забравяйте рождените и именните дни.

Когато персонализирате писмата си, те се възприемат много по-добре, с по-голяма вероятност се отварят и с по-голяма вероятност абонатите реагират на тях.

ПРИЧИНА 4: НЕ ПРОСЛЕДЯВАТЕ И НЕ АНАЛИЗИРАТЕ
РЕДОВНО РЕЗУЛТАТИТЕ СИ

Ако не измервате и не анализирате резултатите от вашите имейл кампании, вие буквално не знаете къде се намирате. Ако питате мен, задължително е да проследяване на седмична база следните показатели:

• Размер на базата данни
• Open rate
• Click rate
• Unsubscribe rate

И на база на тези данни да набелязвате мерки за подобрение. Ако не го правите, вие сте като мореплаватели, които гребат в произволна посока и се надяват да стигнат до заветната суша.

ПРИЧИНА 5: ИЗПРАЩАТЕ ИМЕЙЛИ ТВЪРДЕ ЧЕСТО
ИЛИ ТВЪРДЕ РЯДКО

Колко често да се изпращат имейли на потребителите е полемика, която може да отнеме часове и дни. Моето мнение е, че трябва да го правим колкото може по-често, но не по-често, отколкото вашата аудитория може да „поеме“. Това вие трябва да установите сами, с тестове и наблюдение на резултатите. Дори и с анкета сред абонатите. Ето и няколко ориентировъчни съвета (моля, проверете ги с вашите абонати, преди да им се доверите):

• Ако сте блог, новинарски сайт или онлайн издание – ежедневният бюлетин ще е очакван и добре приет.
• Ако сте B2B компания или консултантски бизнес, един път седмично може би е максимумът.
• Ако сте онлайн магазин, изпращайте имейли между 2 до 6 път седмично, в зависимост от динамиката на вашите продукти.

При всички положения, важи правилото – изпращайте имейл бюлетин, само когато имате да кажете нещо ново и интересно. В противен случай, не дразнете хората.

ПРИЧИНА 6: НЕ ПРАВИТЕ A/B ТЕСТВАНЕ НА
ВАШИТЕ КАМПАНИИ

MailChimp ви предлага възможност да тествате няколко варианта на своите имейли и да разберете кой дава по-добър резултат. Тази техника работи по следния начин:

• Подготвяте две теми (или два варианта на имейла си).
• Стартирате теста, вместо да изпращате нормална кампания.
• Системата автоматично изпраща на малка част от потребителите ви, например 10%, първия вариант на имейла и на също толкова голяма част – втория вариант.
• Системата анализира посоченият от вас показател, например open rate.
• На останалите 80% от потребителите автоматично се изпраща по-добрата версия на вашия бюлетин.

Какво постигате по този начин? По-добри резултати! Ако го правите редовно, ще станете наблюдател на видимо подобрение в показателите, които искате да оптимизирате – open rate, click rate и т.н.

Тази дейност изисква малко повече усилия, но си струва.

ПРИЧИНА 7: ПИШЕТЕ СКУЧНИ SUBJECTS

Както може би знаете, почти единственият начин да се отличите в Inbox-овете на своите получатели и да ги накарате да отворят вашето писмо, е да напишете забележителен и интересен subject (тема). Ако не се стараете в тази насока, вашите писма просто ще бъдат подминавани и/или изтривани и няма да достигнат до хората, до които сте планирали да достигнат.

Какво да направим в този случай:

• Постоянно тествайте различни идеи за subjects, експериментирайте поне в 20% от случаите.
• Анализирайте най-добре работещите subjects от ваши предишни кампании.
• Следвайте добрите практики – малко четене в Интернет няма да е излишно.
• Гледайте и се учете от големите марки във вашата пазарна ниша.

Ако правите тези „упражнения“ редовно, отваряемостта на бюлетините ви ще нараства стабилно и ще получавате по-добри резултати от изпратените от вас кампании.

ПРИЧИНА 8: СЪДЪРЖАНИЕТО НА ИМЕЙЛИТЕ ВИ НЕ
АКТИВИРА КЛИЕНТА

Клиентът да отвори имейла е само първия „подвиг“, който той трябва да направи. Следващата стъпка е да кликне на предоставения от вас линк. Ако вашите имейли, обаче не са написани, оформени и структурирани добре, и най-високият open rate няма да ви спаси.

Ето няколко препоръки за подготовката на работещи имейли:

• Структурирайте текста в заглавия, подзаглавия и списъци. Никой няма време да чете дълги фермани.
• Използвайте само един главен линк в кампания или ясно видими единични линкове в бюлетин. Не разсейвайте потребителите.
• Използвайте качествени изображения, но не разчитайте само на тях – много клиенти не ги виждат, докато не натиснат „Display Images Below“.
• Бъдете достатъчно кратки и достатъчно ясни. Дългите имейли отблъскват. Но същото правят и прекалено кратките.
• Използвайте ясни призиви за действие – „Разгледай колекцията“, „Включи се в събитието“, „Изтегли книгата“.
• Тествайте с различен подход в съдържанието на имейлите и анализирайте резултатите.

ПРИЧИНА 9: НЕ РАБОТИТЕ АКТИВНО ЗА ОСИГУРЯВАНЕ НА НОВИ КАЧЕСТВЕНИ АБОНАТИ

Една от основните ни задачи, като практикуващи имейл маркетинг, е да се стараем постоянно да осигуряваме нови абонати за нашата база данни, нови leads. Какво можете да направите в тази насока?

• Дайте на хората причина, за да се запишат във вашата база данни. Предложете им специална отстъпка, електронна книга, видеокурс, нещо, което е ценно за тях.
• Подгответе специална landing страница за записване и насочете трафик специално към нея.
• Разположете форма за записване в списъка ви на много места във вашия сайт – в страничната лента, след всяка страница, на началната страница.

Не оставяйте растежа на списъка си на случайността.

ПРИЧИНА 10: НЕ ИЗПОЛЗВАТЕ ИМЕЙЛ
АВТОМАТИЗАЦИЯ

Преди години единствената възможност за автоматизация на имейл маркетинга беше свързана с т.нар. autoresponder. При него, когато човек се регистрираше във вашата база данни, можехте да заредите няколко съобщения, които да му се изпращат автоматично от тази дата нататък.

Сега положението е доста различно. Ето какво можете да правите (само част от възможностите) с вашите имейли:

• Да изпращате автоматично имейли, свързани с рождени и именни дни.
• Да изпращате специални оферти на хора, които са разглеждали определени продукти на сайта ви.
• Да изпращате специални оферти на хора, които са купили определени продукти от сайта ви.
• Да подсещате абонати, които не са отворили бюлетините, изпратени от вас.
• Да подсещате клиенти, които са поставили продукти в пазарската си количка, но не са завършили поръчката си.

Ако използвате възможностите за автоматизация, ще спестите доста време и усилия, като в същото време, ще повишите ефективността и приходите от вашия имейл маркетинг.

Както виждате, има множество (поне 10) фактори, които влияят негативно върху производителността и печалбата от вашите имейл кампании. Ако се преборите с чудовищата, едно по едно, сигурен съм, че ще видите светлина в тунела и имейлът ще се превърне в един сериозен източник на трафик и доходи за вашия бизнес.

ИМЕЙЛ МАРКЕТИНГ: Практическо ръководство

Единственото ясно структурирано, пълно, подредено стъпка по стъпка, практическо ръководство по имейл маркетинг, на български език.

Повече за книгата